穷则变，变则通，通则久。———先秦·《周易·系辞下》

　　“苗木电商能否成功”这个话题自苗木电商诞生之日起，就备受争议。有人认为苗木跨界“联姻”互联网是行业势在必行的革新，也有人认为苗木行业标准化程度太低，无法通过电商的形式达到良好的整合效果。
　　要判断一家苗木电商能否取得成功，我们可以从下面三个问题进行判断：首先，它的存在有没有价值；其次，它能不能找到合适的盈利模式；第三，它能不能活到营收平衡的那一天。
 

　　我们可以先反思一下传统的苗木交易模式有哪些不足，这些不足之处有没有可能通过信息技术来改善或克服。
　　首先，传统交易模式的信息来源是有限的。苗木供应信息、采购信息的来源都很有限，一般只能依靠朋友间相互介绍或从相识的采购员处获得招标信息，一旦这些固定的信息员丧失，主要信息来源就被切断。
　　其次，就算获知了相关信息，其真实性也无从验证，只有等到事后才能知晓。
　　再次，有一个问题一直困扰着供应商和采购商，那就是先款后货还是货到付款。传统交易流程无论选哪个方案总会有一方觉得利益受损，所以在传统苗木交易过程中，这些疑难杂症始终没有找到合理的解决方案。
　　试推论，如果建立一个信息真实有效、苗木信息描述全面、信息检索更快捷方便、自动推荐匹配合适苗木的平台，来降低信息查找的成本。同时，配合严格的事前审核、现场考察等流程，并通过缴纳保证金、提供担保支付功能进行相关保障和约束，再加上交易结束还有双方真实互评机制，降低交易双方征信成本，这样是否能较好地改善传统交易模式的弊端呢？
　　透明的信息交换平台以及苗木行业诚信体系的构建，将会大大提高行业的交易效率，让行业更加规范。在此基础上，也为行业中的每位同仁带来安全感，从这个层面说，苗木电商的存在是有价值的。

　　因为看到苗木电商存在的价值，所以业内不少同行在积极探索和尝试，也积极借鉴其他领域电商的成功模式，如京东模式、淘宝模式、导购模式、找钢模式等等。
　　达尔文在进化论中提出“物竞天择，适者生存”的观点，各种模式也是各家公司根据自身优劣条件综合选择的结果。
　　以爱淘苗为例，因为爱淘苗的股东是五家业内知名的园林企业，每年产值超过60亿元、自有苗圃超过5万亩，因此选择以企业为主要服务对象的B2B业务平台模式作为发展切入点。爱淘苗平台只为工程采购方和苗木供应方提供服务，本身不挣苗木差价，所以供求信息公开透明。
　　爱淘苗为什么选择平台模式？因为平台模式对原有采购体系的冲击最小，帮助很多，启动相对容易。但是，选择平台模式，意味着超低的毛利率，意味着没有规模就没有盈利模式。
　　搭平台并非易事，首先要解决先有鸡还是先有蛋的问题。
　　对苗木行业而言，采购商会关心平台有多少可靠的苗木供应信息，供应商入驻前则要看平台有没有充足的真实一手采购单。如果能有效破解上述问题，当采购和供应双方能够在平台上找到自己需要的信息时，苗木电商平台就会进入良性循环状态。越来越多的采购商看到分布在全国的数千家认证供应商，更愿意发布采购单、询价单，越来越多的供应商看到近百家活跃的一级园林公司不断发布采购单，也将积极地把自己的苗木资源发布展示到平台里。
　　发展到这个阶段，我们才能思考如何落地免费的基础服务和收费的增值服务，以找到平台盈利的模式。
　　苗木电商平台基础服务一定要实用，尽管免费，但要精益求精做好用户体验，要能给用户带来价值。一方面，供应商通过苗木电商平台多了一个免费的销售渠道，能够直接对接各类真实采购需求，同时通过平台获得一款免费的苗圃管理软件，提升自己的管理效率。当供应商真正从苗木电商平台“尝到甜头”时，他们对平台的信任度也会成倍提升。
　　另一方面，从采购商角度看，平台上众多的供应商信息为其提供了充足可靠的信息来源，大大缩减了各项成本，同时还能获得一款采购管理的系统，对采购商而言也是“只赚不赔”的选择。
　　一个苗木电商平台，通过免费、优质的基础服务架构来增加用户的满意度和忠诚度，带给他们全方位使用体验，会大大增加用户粘性，为增值服务的推出提供保障。
　　电商平台收费的模式包括广告、会员费、交易佣金、供应链金融服务等。说起来简单，做起来却非易事。
　　世界上有两件事最难：一是把自己的思想装进别人的脑袋里；二是把别人的钱装进自己的口袋里。前者成功了叫老师，后者成功了叫老板，两者都成功了叫老婆。
　　不少网站是把会员费和广告费作为主要收入来源，而爱淘苗则选择从解决收款问题入手提供增值服务。因为在对行业的深入调研后我们发现，苗木行业最痛的点是收款难。
　　就像那句笑话“钱不是问题，问题是没钱”。部分采购单位没有流动资金支付货款，所以“押款”；供应商因为被“押款”，导致无法再进货开展后续工作。时间久了，谁都不愿做亏本的生意。供应商将占用资金的成本、收不到货款的风险成本都折算到苗木价格上，采购商又会为心理价位上找不到合适供应商而苦恼。对行业而言，谁都不是赢家。
　　如何解决呢？爱淘苗作为独立第三方推出了名为“爱付款”的供应链金融服务，在采购商和供应商之间寻求平衡点。为战略合作采购商提供临时垫款，为供应商解决紧急资金周转困难，双方在爱淘苗的保障下都迈出一步，提高交易效率，降低交易的征信成本。该增值服务推出之后，受到广泛好评。
　　第二个盈利点来源于大数据服务。对于苗圃经营者，可以通过“地图找苗”和苗木大数据了解行业存量和发展态势；对于参与投标的供应商，可以通过大数据分析了解自己未中标的原因，改进提升自身竞争力；对于工程公司和设计院，平台通过整合数据将各地苗木信息价、成交价进行有效分析，为设计施工一体化、PPP项目提供苗木清单优化、预算投标计划等增值服务。
　　通过以上分析以及爱淘苗平台的实践可以看出，苗木电商通过深入分析用户的刚性需求后，是可以找到合适的盈利模式的。

　　马云讲：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。”这句话同样适用于苗木电商。
　　苗木电商对行业有价值，也是行业发展的趋势。毕竟透明的交易流程和趋于合理的苗木价格是行业所需，交易成本从高到低的趋势不可阻挡。而且，电商平台做大之后理论上也有盈利空间，但如何熬过残酷期迎来美好的后天，就要看各家公司八仙过海各显神通了。
　　当前环境下做苗木电商，至少应具备以下条件才有可能到达成功的彼岸。
　　1.强大的持续融资能力 三座大山摆在所有苗木电商人的面前：“习惯、利益、能力”。每个都不易克服，所以要做好五年没收入的思想准备和资金储备，这也是爱淘苗筹备初期向各位股东提出资金要求的思路。
　　爱淘苗创立之初就募集了充足资金，为后续研发和推广提供有力保障，并确保公司战略方向坚定明确，不轻易摇摆。另外爱淘苗开放的股权结构，也为更多的行业伙伴提供了资源共享的机会，欢迎更多上市公司参与进来做股东。只有强强联合，才能推动苗木行业变革的进程。
　　2.丰富的行业资源 搭平台必须解决先有鸡还是先有蛋的问题。对苗木行业而言，采购商关心平台有多少可靠的苗源，供应商会看你有没有充足真实的一手采购单。
　　爱淘苗利用股东公司的采购订单和苗木资源，成功迈出第一步。此后通过实际行动，赢得越来越多行业同仁的认同。在此过程中，一些在行业内有知名度、影响力的企业在爱淘苗平台上起到了“标杆”作用，通过眼见为实的成果展示和切实的经验分享，为行业的规范化管理趋势起到了强有力的推动作用。
　　再比如大家都想到的支付担保问题，平台能提供担保的前提是得到大家的信任，平台自身的信任度哪里来？爱淘苗受益于两家上市公司股东提供的信誉背书。当然，后期爱淘苗对股东良好的信誉增值也贡献不小。
　　3.高效的团队组织 创立初期，如何解决好从0到1的问题？比如如何凝聚股东的共识、如何解决股东公司内部苗木采购体系和苗圃管理体系的变革问题，如何塑造在行业内的品牌形象和口碑。这对创业团队的行业经验、管理能力、运营能力、技术水平等都提出了很大的挑战，需要一支互补性强、既懂园林行业运营特点又精通互联网和IT技术的复合型团队。
　　此外，长期不挣钱，还要股东单位鼎力支持，不是讲讲情怀那么简单的。股东会、董事会层面能否达成共识，对行业的发展规律、对长期利益和短期利益的取舍，愿意花自己的钱建起行业公用的平台，免费开放给全行业的客户使用，找到这样既有能力又有格局的投资人是需要运气的。
　　4.过硬的行业口碑 俗话说“金杯银杯不如用户的口碑”。平台能否持续为用户创造价值，带来收益，决定了平台能够走多远。在行业规则不明确的当下，爱淘苗始终把“就玩真的”作为自己的口号，而且决心把“坚持玩真的”理念一直贯彻下去。以诚心、以实际行动赢得越来越多用户的信任。
　　纵使苗木行业有着难以统一的标准，有着众多短期来看难以想象的困难，但“不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海”，我们自己不努力，环境不会自己变好。只有当大家都抱着为行业变革尽一份力的决心时，我们苗木行业的发展才能向前迈进一大步。苗木电商平台的成功尚需时间验证，亦需业内有识之士共同努力。