产品开发

　　这个夏天，女儿的糖果包装纸引发了她创作的灵感。“看到女儿把包装纸放在水里玩，瞬间激发了我想要在炎夏为蝴蝶兰‘换妆’的想法。”馨泉花卉负责人王银花跑遍了附近的包装市场，终于找到了一款类似的透明玻璃纸。随后，选择瓶器、制造“冰霜”的清凉感、将水与蝴蝶兰隔开，固定植物……一步步都迎刃而解，成品上市后陆续接到不少订单。

　　对于蝴蝶兰组合盆栽，王银花的创意一直层出不穷。很多人羡慕她零售生意做得好，其实好的创意帮了她不少忙，而这些灵感的来源是对生活细节、流行趋势的关注。蝴蝶兰花束、蝴蝶兰礼盒……每年她都玩出了符合消费者胃口的新花样。

　　想让线下顾客持续为产品买单，好的创意至关重要，但在开发过程中，美尚彩虹园负责人刘振更关注植物的生长适应性。他认为：这样有利于建立养护信心。近几年，他花了很多心思在多肉产品开发上，包括多肉花束、多肉相框、多肉造景……今年受疫情影响，除了在微信群内及时为客户解答养护疑难外，他还找了些定制模型来实现圣诞节及墙体装饰方面的创意。经过生长适应性测验后，刘振还是淘汰了这批材料。“我希望通过卖多肉赚钱，但我决不希望多肉成为一次性消费品，我考虑的是它后期是否能在这些装置里健康生长。”

　　与标准化的工业产品不同，开发花卉产品既要尊重其生长规律，又要符合市场需求。这是不断出新、不断试错的过程，重要的是尝试。

 

两手抓

　　虽然已进入销售淡季，但明睿进口植屋的负责人小汤却忙得热火朝天，白天门店卖货，晚上直播带货，捧红了热带进口观叶植物的小“半边天”。自7月20日开播至今，线上新增粉丝近千人，8月月销量截至目前已近2000单。

　　“为什么小汤卖的植物这么火？”采访后得到的答案是：挖掘线上线下粉丝喜欢的东西。“通过门店，我们积累了不少客户，他们会给我们提需求、提品种，我们也会搜集小红书、微博等新媒体平台上比较火的品种，列热度排行榜，再进行配货。”对小汤而言，“门店+货源+人”都齐全了，开通线上平台成了顺理成章的事情。实践下来，不仅加强了与消费者的互动，也让他有更大的空间找到别人找不到的稀缺货。

　　作为盆景行业的佼佼者，蒲石园今年在微拍堂的线上推广也遇到了瓶颈。虽然直播的频次较去年增加了30%左右，但受大环境影响，消费特点也发生了变化。

　　据负责人张康介绍：“高产值（单价在3万元至10万元之间）的盆景消费比重减少，小价值（单价1000元以内）的盆景消费势头明显上涨。而在消费品种上，国产的火棘、雀梅、长寿梅、黄山松、真柏等下单量越来越高。”由此可见，疫情刺激了人们在“宅家”过程中对园艺的需求，平民化、高性价比的盆景产品逐渐受到市场青睐。

　　通过对细节的分析，负责人张康也意识到“线上+线下”两手抓的必要性。线上，张康希望在稳定现有销售额的前提下全网布局；线下，他逐渐意识到有场地的必要性，在增加盆景产业周边类目的基础上，正在尝试突破庭院景观中传统花木的应用。他希望打通园景设计、线上销售、线下生产一体化产业链，打造国产盆栽头部IP，带动周边产业共同发展。

　　“线上+线下”两手抓，离不开贴合市场需求、实际销量等多轮分析。而对产品、平台规则、资金投入量、人格魅力、创新能力等也提出了更高的要求。

 

活化空间

　　一家门店既是商品的展示空间，也是一个有机生命体。很多商户已经意识到：如果一个摊位只是单纯地铺货、陈列，会逐渐失去竞争力。空间的活化成为不少商户创新的路径之一。今年，以连城兰花和馨泉花卉为代表的商户已经这么做了。

　　因为疫情原因错过了春天的销售旺季，王银花就开始倒腾门店的功能布局。她的想法是：有效利用蝴蝶兰存放区，淡季作活动场地，旺季作蝴蝶兰仓储。因为每年都会在夏溪花木市场的门店内开设一系列蝴蝶兰花艺培训课，“理论+实操”的场地都需要配备，这片区域的改造既可以避免淡季堆货产生的损耗，又能满足活动和课程的开展。

　　改造5个多月以来，王银花已经接到了大、小活动好几场。针对女性、少儿的园艺课堂以及生日派对等都在这里顺利举办。每次场景布置、活动内容安排也锻炼了她空间规划、陈列的能力，让她陆续接到了周边花木市场、基地展厅等空间设计的单子。不仅自己在夏溪的门店活起来了，也让其他空间焕发了活力。

　　趁着淡季，顶着高温，想要活化门店空间的还有连城兰花。为了给兰花等主营品种提供更好的采光、通风环境，连城兰花负责人饶富华将大棚外的薄膜都换成了玻璃窗，同时也能在第一时间抓住过往顾客的眼球。重新装修后的店铺，不仅进行了功能区分，还在寻找新的用途。

　　据饶富华介绍，目前大致分为中大盆墨兰区、小盆精品春蕙寒兰区、精品绿植区、特色盆器区、福建武夷岩茶品鉴区，尽可能为客户提供一个休闲、放松的环境，从而带动园艺文化新消费。

 

多元布局

　　作为较早进驻市场直营果树的商户，朱志玲在多元化布局方面想得更远一点。作为普及率非常高的水果，她种植的橘树类品种每年都在优化改良。考虑到观赏价值、食用价值、应用等众多因素，朱志玲借着市场周边跃进村建设“美丽乡村”的契机，将村里空置的20亩荒地变身为果园。不仅让农户增收，也让集种植、采摘、娱乐为一体的果树示范园有了雏形。

　　在“销售”和“仓储”之间，朱志玲进一步聚焦行业未来发展趋势，通过业态升级，将自身定位从销售商向果园运营商和服务商等方向升级。

　　正在布局将原材料和应用结合起来发展的还有盆景区的木奇园。负责人刘颖在看到高端市场对造型地景树的需求后，打算依托自身长期的苗圃生产和园林绿化项目采购经验，让自己的产品转型。她计划在苗圃内投入生产考察后选定的单品地景树，门店以各类稀缺、奇特的产品为主，两者相结合，以此构建起产品同质化竞争的护城河。

　　因传统绿化项目逐渐饱和，对普通苗木的热度正在减退，做有特色的产品，才能为未来的使用空间提供更好的选择。从机遇来看，多元化布局也在为实现资源配置的转型打基础。

　　以上是来自市场商户经营过程中的小妙招，也是他们的思考和实践。经过对市场行情的把控，对消费需求的摸索，他们似乎在寻找与自身经营的产品、空间、思路相契合的点，进而凭借良好的预判，帮助自己在花木、园艺领域提高辨识度，从而在市场大环境中稳步、持续地走下去。