六朵，最早是由六个女孩子因为爱花的梦想而开，今天在京城已经拥有一家旗舰店，两家分店。创始人之一、主要运营者孟雅丽，本身是北京佩华花艺学校的专业讲师，并相继在北京大学进修领导力/品牌资产，在清华大学进修工商管理EMBA。谈到六朵的成功，她毫无保留，重点介绍了以“获客和锁客”为突破点的“专业聚焦”思维。

 

会员制锁定零售客户

　　2015年，六朵花店正式开业，选址是二环边的高端写字楼，店面有165平方米，这是为了“让客户在购买鲜花的同时，真正去体验花艺空间的美”。那一年，整个市场都从新零售入手，六朵也开始线上营销，线下开设花艺体验课。

　　“写字楼的选址有个很大的优势，就是自带流量，客户上下班时会自动发现这边有一间花店，所以六朵不像街边店铺一样，面临获客的难题。”孟雅丽说。

　　此外，初创团队基本都是佩华的老学员，在整体技术层面是高于一般花店的，当时很多花店还没有意识到产品体系，六朵已经开始着手建立。

　　然而，六朵没有停留在写字楼种子客户层面，而是积极开展各种拓客和锁客行为。

　　首先，花店建立了会员日。每个月16号是会员福利日。这一天加入会员，购买产品双倍积分，还可享受高端产品的优惠价格。

　　其次，通过会员日锁定客户后，邀请客户参与周末的沙龙课程。因为花店拥有环境优美而宽阔的沙龙区域、良好的师资，几年下来，沙龙课已为花店带来很好的收益。

　　最后，通过多频次线上推广宣传，以及沙龙培养的花艺美学理念，会有一部分优质客户沉淀下来，形成鲜花消费习惯。

　　除此之外，六朵偶尔会做特价活动，吸引客户上门，再转化为固定客户，也是一种策略。通过两三年的摸索，六朵为自己积累了稳定的零售客群。

 

员工福利获取企业客户

　　除了零售客户，写字楼还有很多企业客户，如何去做对应服务？孟雅丽认为，迄今为止，六朵在两方面做得很成功。

　　首先，是企业的员工福利。每个企业都会有很多员工过生日，或者办生日派对，还有企业团建活动，那么花店就为企业打造一个客户福利产品体系，输送给企业。

　　节日期间的员工福利卡销售很好，比如三八节、中秋节，企业会购买花店的消费卡，三五百元的面值，团购后发给员工作为节日福利。

　　其次，以前台花入手，承接企业花艺活动。现在很多公司会通过办公环境，传递出企业文化和审美品位，对此六朵开设了企业前台花业务。别看前台花只是一个小小的单品，但它是很好的花店宣传窗口，“好的产品会说话，会自带流量”，正是通过前台花的设计渗透、口碑相传，六朵承接到了不少企业的年会晚宴花艺设计。

 

引导“白领桌花”消费

　　“每周一花”的盛行，也启发了六朵的新业务。“写字楼里的客户想要每周固定的桌面摆花，是不是也可以享受到花店的福利？”由于更加了解写字楼零售客户的品位，因此六朵推出设计了白领桌花卡，依靠自己专业的审美眼光和技术，为客户做一年四季的桌花搭配。

　　“我们不想和网络平台的‘99元四次配花’打价格战，而是定价在300多元4次，希望高价值的东西带给顾客高品质的体验。”孟雅丽说，高品质鲜花、高品质花草搭配以及便捷周到的服务，成为六朵的主打牌。

　　最初的白领桌花，只是针对写字楼的白领客户，后来随着顾客体验感越来越好，有的男士会为女友购买白领桌花卡，送给她日常的好心情，也有女孩儿之间互相赠送花卡，变成一种礼品。

 

注重品牌升级与经营融合

　　置身高端写字楼环境，六朵也有机会承接到高端品牌的花艺合作，比如为爱彼名表等奢侈品牌服务，与500强企业如联想控股、谷歌、华为、可口可乐等展开花艺设计方面的合作。

　　孟雅丽在今年疫情期间还开始考虑“融合”的经营模式，“当外部的一些品牌与你的品牌调性一致的时候，可以考虑融合经营。”孟雅丽说，比如一家很有格调的餐厅，可以让六朵把原有的沙龙活动直接带到这个空间，形成客户联动，让更多人体会到花艺美学生活。

 

完成产品创新和迭代升级

　　想让客户在自己的品牌里面忠实地消费，打造产品体系尤为重要。六朵会随着季节变化和新品种加入而进行产品的迭代升级。当然，这个升级并不盲目，而是以线上运营的数据为依据。比如某一款产品，它在某一个节日受到了客户欢迎；或者某一款产品，它在非节日时段受到了客户喜爱，那么就要研究为什么它的销量大？客户喜欢它的哪一点？抽空和客户做个沟通，会得到设计热销产品的元素。

　　要设计具有差异化，同时又可复制的产品，“做设计的时候一定要做到这个产品在店内复制性很强，但是别人无法短期复制。”孟雅丽说，同时定价一定要合理，这样可以很好地提升下单率。

 

做有温度、有速度、有态度的花店

　　花店无论大小，都应该具有被客户感知到的花店文化，这个和创始人的理念有很大关系，比如老板的特质是什么？传递给员工的理念是什么？在六朵，大家公认的企业文化是有温度、有速度、有态度。

　　态度就是服务和心态。温度是因为经营花店，其实是传递爱，花店送出的每一份礼物，每一次为客户做设计，都是带着爱的。这样的服务，客户是可以感知到的。如果花店的服务没有温度，可能只是一个微小的表情和细节，客户可能下次就不再光顾。

　　有速度，是花店日常和节日经营中的高效严谨，基本做到了零投诉，这几乎成了花店的一个标签。孟雅丽说，零投诉还不是她最想要的，她希望客户能感知到花店的速度、温度、态度，形成口碑相传的力量，这才是最终的目标。

　　孟雅丽强调，六朵其实内核真正高端的地方在于团队的高素质：颜值高、学历高（店长是硕士毕业）、能力高，并且每个人都自觉自愿地独当一面，这个凝聚力是六朵的精髓，也是其他品牌暂时很难超越的地方。

 

疫情之下，修炼内功，维系老客户

　　在整个市场低迷的环境下，六朵专注于修炼自身，提升专业技能。“只有不断学习才能让你的产品创新有源源不断的思路和动力，所有的成功都不是一蹴而就的，而是长期积累得来的。”孟雅丽说。

　　此外，老客户维系非常重要，目前线上竞争激烈，比如说一件代发，可能会让客户觉得在其他地方买花更便宜，这时候实体花店就要把服务做到最好，品质和服务是顾客永远不可能拒绝的点。

　　孟雅丽强调“专业聚焦”，无论做哪个行业，都要有专业技能和专业态度，让你在垂直领域做得更深入、更好，它就像一棵大树，根扎得越深，越会枝繁叶茂、硕果累累。

　　“一个人的能力和精力是有限的，如果你认定了，花艺就是你整个人生的事业方向和目标，那么你聚焦于这件事，一定会在时间的流逝中获得经验，最终有一天，你也会成为专家，成为别人的榜样。”孟雅丽说。