这款售价基本为三四十元、物美价廉的花礼卖得有多火？距离端午节一周时，已经开始刷屏；节前两天，有的花店接到了以百扎为单位的团购单，有的早早卖断了货！

　　当然，更有说服力的数据，来自最早推出这款花礼的机构———沪花拾者的统计。沪花创始人徐嘉谊说，从沪花批发出去的端午壁挂已达数万把！这肯定不是市场全部，因为在花礼爆火之后，机构之外的众多叶材批发商、花店也都在陆续“跟进”，而这些数据并不在统计之中。

　　那么这款端午壁挂的爆火是偶然吗？答案是：绝对不偶然，而是经过了预先周密的策划营销！

　　“卖成这样，我也是很懵的！”壁挂花礼研发者徐嘉谊说，激动之情溢于言表。谈到这次虽然预感会成功，但爆火超出预期的营销策划案，思维敏捷又善于总结的她，脱口而出三个要点。

　　第一，不放过任何一个不起眼的节日，牢牢抓住端午节的内涵做设计。“不轻视任何一个小节！”“当所有人都认为没有机会的时候，就是有机会！”

　　6月初，徐嘉谊就预判父亲节和端午节一定有销量。针对传统节日端午节，她和团队成员做了大量的节日背景文化挖掘，光是ppt就做了几十页，从节日内涵为祛瘟避疫，到设计元素囊括粽子、香囊、艾草，再到端午挂艾的千年传统，全面细致。

　　这时，北京第二波疫情刚刚爆发，敏锐的徐嘉谊意识到，在全民防疫的当下，端午节的文化内涵是最重要的设计点，尤其是艾草、菖蒲叶等，既吉祥、又实用。“我们在网上查找了很多图片，发现以往有花店做艾草的壁挂，虽然小众，却给了我们启发。”

　　如何让花店的艾草壁挂区别于菜市场的低价品？研发团队的做法是：增加材料、增加装饰、精心包装、搭配香囊。徐嘉谊亲自去市场选了四种材料，回来后自己打样挂在花店门上。

　　第二，具有出彩的摄影样本和营销文案，好的产品需要好的视觉呈现。为此，徐嘉谊专门联系了江苏擅长产品和摄影的新锐花店“盗美人”。“我给盗美人发了两款样品，我们两边同时拍摄，最终选定了她其中的一款图片作品，拍摄效果非常好。”徐嘉谊说。

　　营销文案突出了产品的祛瘟避疫功能，每种花草都标注了名称和功能。徐嘉谊特别自信：在每一个人都希望身体健康、家人平安的心理诉求背景下，这个产品的卖点完全直击人心。

　　第三，对市场需求大胆预判，提前做好供应链。6月15日晚，徐嘉谊在自己的花店“我享花坊”进行试营销，发了一个朋友圈儿，一分钟内就有人下单，当天晚上就卖了20多个，这让她意识到，这个产品是“刚需”。

　　紧接着一天，几个小时就销售了两千扎，于是徐嘉谊果断地向供应商预定了一万扎的货。“我给花店的价格是15元包邮，一开始很多花店不敢买，担心卖不上价。这时有一家花店在群里晒单：39元一扎，一百元3扎，不到一小时卖完一箱50扎。这下大家纷纷下单。”徐嘉谊说。

　　沪花社群会员使用统一的宣传图片与文案，强营销加上社群裂变，只短短两天时间，产品爆火了！

　　“大部分都卖火了！销量最好的花店，一个团购就几百扎，就连零售不太好的花店也卖了70多份，每天都有花店补货。”徐嘉谊戏称：“一把草全国都在卖。”

　　有前瞻眼光的她，因为及早选定了资历深、靠谱儿的本地叶材供应商，并且将按品种发货改变为四种花材绑成一扎发货，也为所有会员花店节省了时间和人工成本。两天之后，会员之外的花店和叶材供应商也开始发力，徐嘉谊说，上海古玩城花市里的叶材商，都忙得不亦乐乎。他们说：“经常有花店拿着图片来找我们要货。要感谢你啊，带动了整个花市的相关材料销售。”

　　被会员花店感谢的徐嘉谊，谈及这次成功的营销策划，在颇有成就感的同时，也盘点了得失，简单来说就是“三缺，三不缺”。

　　一是行业不缺节日，缺的是挖掘节日商机的眼光。儿童节、父亲节，很多冷门节日都是有需求的，花店没有什么淡季、旺季，只在于老板有没有一双发现市场的眼睛。沪花的研发团队在每一个节日来临前都会做产品研发，这次端午节的研发只是日常工作的一个片段。在2018年春节，沪花曾引领银柳和中国结的热销，甚至徐嘉谊提出：“每一个传统节日，都值得花店好好再做一遍。”

　　二是行业不缺花艺师，缺产品经理。花艺师和产品经理的区别是什么？花艺师专注于产品的美观和设计性，而产品经理关注产品的商业要素，比如商品是不是刚需？要卖给谁？在哪个时间节点卖？要怎么定价、怎么呈现？要教给客人如何使用，如何维护？

　　三是行业不缺爆单的能力，缺的是稳定的供应链。“中国鲜花行业悲催的是什么？是花店已经有爆单的能力，但供应链还是小学生水平。”徐嘉谊坦言，即便是有丰富经验的批发商，一天3000扎壁挂的生产量，已经是饱和的产能。每次只要前端做大，对供应链而言，都意味着风险和同比增加的售后。

　　即便端午节的壁挂花礼，具备10万+的销售潜质，但是花店其实已经不敢再卖，因为背后“小米加步枪”的供应链是不匹配的。

　　那么这次成功的营销会不会促进沪花后续节日产品的研发？徐嘉谊说，那是一定的！沪花从成立之初，她的愿望就是带动花店行业的升级发展，创立沪花6年来，她始终在这个方向上执着地前行着。