生产端

　　疫情的出现让商户经营也出现了两极分化。对于将花境、花园植物定在3月底、4月出货，并且有稳定对接渠道的生产商而言，此次疫情对他们的影响并不大，反而在市场复市后迎来了一波小高潮。令人羡慕的背后，不是偶然，是合理评估行情，正视自身规模、生产方向等因素后产生的结果。

　　就目前的花境、花园植物产量而言，1到5加仑的常规产品越来越多，价格也趋于下跌，而生产周期长、需要精细化管理的中高层精品苗尚处于短缺状态。

　　据花乐源负责人房骐鸣预测，未来的3到5年，花境、花园植物的需求量将猛增，特别是阳台客户群。随着“直播大潮”的兴起，在对接电商平台的过程中，房骐鸣明显感觉供给已然不能满足需求了。规格在1米以下、花量大、花期长的品种成了消费者的首选。在这类产品中，需求量同比增加明显的要属棒棒糖类产品。

　　在需求量稳步增长的前提下，作为生产商，最重要的是做好品质，其次是定好生产方向，不要盲目跟风，在控制成本的同时合理定价。品质方面，从小苗栽培、植物摆放、修剪造型到水肥管理步步都要把控好。

　　以花境花园植物为例，花乐源会不定时引进一些优质种苗，基质调配方面，也会根据不同植物特性严格按比例下“配方”；植物摆放方面，例如蓬径60厘米的球，间距一般要放到1米左右；此外，将修剪和水肥管理做到位，更有利于塑造精品苗……这一系列老生常谈的细节，往往能在整体行情低迷时给你带来意想不到的成就感。如花乐源今年上半年不够卖的佛甲草，因合理利用散射光养护，并控制生长长度而获得了“好品相”，最终以一方盘(40厘米×40厘米）高于市场价5元出售，得到了地产、庭院项目的青睐。

　　此外，在价格下行、产能扩张的形势下，如何在生产中体现差异化值得深思。房骐鸣指出：一方面，要有自己的自产品种，特别是在品种选择时，要关注其在全国市场的保有量，在每月“逢3逢8”集市时，多关注周边苗圃是否有人准备开始种植或者已经种植，进行相关数据收集，并对未来的利润空间进行预判。另一方面，如果选定的品种已经有了，看看目前的规格有哪些，是否可以在规格上填补空白。

 

销售端

　　尽管花卉苗木的信息越来越透明，但花木是活体植物，不是工业品，对销售渠道的布局和资源的快速整合能力，于花木销售端而言，逐渐成为最明显的考验。

　　“今年我特别忙，超过以往十年。”从3月到5月下旬，商户戈飞忙得连轴转。虽然他跟我们强调，自己是靠勤奋、服务和诚信在不断拉新，但在今年受疫情影响价格战愈演愈烈的局面下，销售渠道的转型被提上了日程。

　　众所周知，新冠疫情在一定周期内限制了外地采购商现场购买的步伐，同时也加速催生了实体渠道向线上布局，借助朋友圈、抖音等平台学习和吸引新客户成为很多商户的日常。尤其是在花卉绿植板块，吸引了很多80、90后的年轻人进行线上包装、运营，“直播大军”正一步步逼近夏溪花卉绿植批零中心，商户们也在尝试对接线上运营思路，在立足自身优势的前提下，针对线上客户所需的产品规格、品种、花色等进行产品结构调整。

　　据戈飞介绍，苗木板块中今年很多客户选择线上派发采购单，看到品种、规格、数量等一系列要求后，再多的“疑难杂症”，他都能快速在脑子里找到对应的苗木供应商，这得益于他多年对市场周边货源的积累。

　　当前的苗木销售越来越考验从业者自身组织协调、统筹安排、创新思维以及应急处理能力，很多需求方不再考虑耗费人工和差旅费，转而找可以高效整合资源、解决问题的花木经纪人对接。此外，对于本地的一些大型生产商而言，为了更好地从事专业生产，也在根据每个区域的市场需求，加紧布局分销渠道。

　　事实上，并不是市场大环境不好，是需求在不断升级变化，这也对整个花木销售环节提出了全新的要求，客户体验的好坏在很大程度上也取决于此。因此，在市场花卉苗木良性发展的背后，也是生产商、经销商自我品牌建设的过程。

 

设计端

　　在夏溪花木市场，越来越多的生产商、苗木经纪人和设计师增加了互动。作为未来花木产品应用的主导方之一，疫情催生了“宅文化”的出现，也让庭院设计市场出现了反向增长，由此带动了花境、花园植物和园艺资材的销售。

　　但设计上如何运用植物原材料，供应商如何生产、对接，施工方如何方便地组织人力、材料，业主方面如何通过进一步推广让其坦然接受……一系列的痛点仍需要解决。

　　庭院设计端使用的植物原材料对精品苗的需求日益强烈，对品类的要求越加丰富，但对品种、规格、习性等了解程度，对所要呈现效果、花费成本等尚缺乏专业的技术和核算。特别是在大院子逐渐趋于饱和，设计端可应对的客户产能有限时，如何在具备专业知识的前提下，提高服务水平，用园艺连接生活，为庭院等园艺生活空间提供解决方案，是设计端从业人员亟需思考的问题，这也催生了造园服务的兴起。如尚花坊园艺中心主办的“7天造园集训营”，以系统的理论知识与实操课程结合，既将快速造园的理念落地，又在同步检验这种落地方式是否可行。

　　无论站在市场的哪一端，都是在为客户提供解决方案，生产端、销售端、设计端之间要加强联动，将不同环节的市场需求进行对接，避免三者之间出现断层。