近日，沪花拾者创始人徐嘉谊在长城国际展览公司的直播间里，讲述了后疫情时代消费模式与行业变化，并对传统花店如何做好全渠道经营布局提供了满满的“一车干货”。
沪花拾者成立于2014年，是目前国内鲜花行业规模较大的花店社群组织，并且是行业第一个收费制社群。会员人数也从最初的一两百人发展到现在的近2000家花店会员，总共五个会员群。
但沪花拾者目前已经不仅仅是一个简单的花店社群组织了，沪花除了帮助小微花店进行花店运营赋能和转型升级外，还时刻在关注着整个行业的发展，并用大数据引领着花店的发展方向，打造垂直领域的花店服务平台。
“2017年，是个特别重要的年份。这一年的母亲节，花店端来自朋友圈的订单数量第一次超过实体店的到店订单。而在此之前的母亲节，基本是以实体店销售为主的。”徐嘉谊说。
之后的重大节日，花店朋友圈的订单量越来越往上走，实体店的到店定单越来越少。
更多的消费者开始渐渐习惯于在手机端买花。特别是去年七夕，花店老板们都觉得自己过了个假七夕，因为很多地区当天天气不太好，很多城市都在下雨，花店内提前包好的上百束玫瑰花却只等来了不到10个消费者。但同样是卖花，一些开通了线上经营的花店几乎都在爆单。据沪花拾者的后台大数据显示，2019年七夕，美团、大众点评、美图外卖测线上平台的订单流量明显超过会员门店的销售量。
今年疫情下的情人节，线下花店无法营业，整个线上能够营业的花店也大约只有1/10，沪花拾者真爱联盟里700多家门店，真正能够情人节营业的，大概也就不到500家。“但据2月13日晚上的后台数据显示，其美团点评测的流量，居然超过了去年七夕的前一天。”徐嘉谊也觉得有些震惊。
客人越来越懒，到店消费的数据每年都有一定程度的下降，尤其是今年的新冠肺炎疫情更是加剧了消费者喜欢线上购买。实体花店危机四伏，正在经历一波新的洗牌潮。
“我们的会员几乎每天都会在群里说自己同城又有几家花店转让了，又有几家花店倒闭了，又有几家花店关门了。”但是，徐嘉谊认为这对于能力强的花店来说倒是好消息。因为能够被淘汰的，一定是那帮“身体”弱的，反应慢的，抵抗力差的，还有就是对很多已经发生的趋势后知后觉的。这一轮互联网热潮已经发展五年了，而有的花店连“车”都还没上。
中国实体花店线上线下经营的边界越来越模糊，可是线上经营真的是实体花店最后的避风港吗？
纵观线上经营，已经远不是2016年之前，随便在淘宝和京东这样的聚合型电商平台上注册一个账号，就能换来流量的时代了。现在流量越来越贵，平台越来越多，抖音、快手、小红书、拼多多……平台流量更“圈层化”，市场越来越细分。
除此之外，线上花店还要面临来自鲜花电商和达人KOL的冲击，他们在直播中所卖的产品，都是地里刚采上来的一手货源，并且直接卖给终端消费者了，最重要的是量还非常大。
去年四五月份，单花加一个电商品牌就卖掉了成都800万支芍药，而去年整个成都地区的芍药产量是1500万支。也就是说，一家电商就卖掉近60%。而一个花店端的一家花店，能卖到1000支就已经很厉害了。
而更为艰难的是一家花店如果要做线上，还需要具备专业的卖货“姿势”：拍图、撰写文案、采购、发货……一样不能少，但这些都远非是一家传统花店所能具备的能力。
徐嘉谊呼吁，每个花店都应该拿出自己的求生欲，多思考自己的核心竞争力在哪里？比如说，技术特别好，制作速度快，或者整个制作加工打包能力比较强、客群质量特别好……
“我觉得花店要具有多维度的能力，从花店的角度来说，比拼的就是如何更好地把产品做深、做透和差异化的能力，做全渠道运营，提升线上线下的整体运营能力。”徐嘉谊从以下几个方面给花店提供了参考建议。
“花店私域流量其实从2016就开始增长了，但2017增长非常明显，目前仍然占据第一或者第二的位置。”徐嘉谊说，花店的朋友圈其实更多的就是代表花店的私域流量，这种流量具有较强的地标属性，消费者大多来自门店三五公里范围之内的社区或者商业街、商业片区，有可能是周围的邻居、老客户等和门店具有粘性的老客户人群。
首先，因为距离近，这些客人很可能会经常路过花店，即便不买花，但他们知道这里有一家花店，并且开了很久，他们会对这个花店自然而然的产生信任感，这是花店最具竟争力的优势。
其次，“我们实体花店最大的优势是离客人特别近，再也没有比实体花店离消费者更近的了，因为客户就住在你三五公里范围内。”徐嘉谊说，“无论任何一个电商，你今天下了一个单，告诉我两个小时送到那是不太可能的。”所以把这个客群做好，线上尽可能的做同城订单，就像点外卖，网上一个订单，一两个小时就能送到。
现在花店已经进入差异化、小众品类和拼个性的时代了。这不仅要求门店有颜值，还要有内容。
“我的花店里就卖不出去玫瑰花，百合也很少能卖得出去，但是20元一支的牡丹却能卖得很快，客户基本都是10支的买，每盆雪柳的价格更是能卖到800元至1000元。” 在徐嘉谊的花店里，个性和不常见的、有品质的花反而卖得更好。
“这主要跟我的地段和消费客群有关，因为我以前是做活动花艺布置的，是个TOB业务的花店，主要都是品牌客户。现在受疫情影响，上半年的企业订单在下降，所以开始去做零售，结果发现小众的东西更受欢迎，如洋甘菊、牡丹、翠菊、各种叶子等，越少见越好，贵并不是问题，因为那些都是真正喜欢花又懂花的客人。”徐嘉谊认为找准自己的定位很重要。
“只要你的客群基础好，能够有比较高客单价的用户，强烈建议花店最近可以做进口花，第一是别人没有，你知道；第二是最近荷兰很多花卖不出去，进口花的价格也下来了。目前国产的进口花已经很多了，云南、四川等地都有种植，只有卖小众品类，做差异化，你才能跟别人不一样。”
还有就是实体花店的陈列也非常重要，整个花店的气场就是要有让人心动的感觉，因为鲜花属于冲动型消费。如果有条件，就把门店的鲜花陈列加大一倍。特别是每年的三四月份正是卖草花的好季节，如果有户外空间，可以摆上各种各样的盆栽，只要搭配得漂亮，不仅增加门店颜值，更能走货。
花卉行业不缺乏优质货源，重要的是如何卖出去。电商最擅长的是把一个产品卖给1000个客人或者更多，而门店则是把1000个产品或者更多产品卖给一个人。
“去年一整年，我都在马不停蹄折腾渠道，目前沪花联盟已经上线了淘宝、天猫、美团、饿了么、京东五个平台。”徐嘉谊说，这不是一家门店，而是以会员为基础的联盟店。该联盟自去年3月底开始招募，5月4日母亲节前8天上线。第一批上线的300家会员母亲节便开始爆单，哪怕是一家新上线的门店都有机会在节日爆单，从母亲节到520，再到七夕、教师节、圣诞节……
“在疫情还没有完全恢复的情况下，今年的38节鲜花销售，有超过50%的会员花店销售额在1万元以上，10.7%的会员花店做到了和去年差不多，12.6%的花店甚至超过了去年业绩。其中，62.3%的花店订单来自老板娘的朋友圈。”徐嘉谊说，这种聚合的力量可以抱团取暖，这就是价值。
在他们的联盟里，线下的个性部分随意发挥，但在线上他们都叫同一个名字，鲜花品质也都要求达到一个标准。因为只有聚合到一定体量的门店，才可能获取更多线上流量；而有些平台只筛选品牌商户，一个小门店获取流量的能力是非常有限的。